アドテックスタートアップのShoelaceがいかにして死の淵に立たされたか

「カムバック」をご紹介します。これは、あるチームが良い問題を探し、その過程で学んだ教訓を描いた物語です。本日は、パート 1: 破滅。

方向転換するか死ぬか。 Shoelace の共同設立者兼 CEO である Reza Khadjavi 氏にとって、選択を迫られることは腹にパンチを食らったような衝撃でした。

2019年、カジャビ氏と共同創業者がトロントを拠点とするアドテックのスタートアップを立ち上げてから4年が経っていました。6,000人以上のユーザーを獲得し、チームも40人にまで成長したにもかかわらず、広告業界は突然劇的に変化しました。

その結果、成長は停滞し、現金は減少し、会社は簡単に解決できない危機に直面しました。

「事態はかなり危険になり始めていました」とカジャビさんは振り返る。

これは、Khadjavi 氏と共同創業者たちが現在いる場所とは程遠いものですが、この転機があったからこそ、彼らは現在のベンチャー企業である Motion で成功を収めることができたのです。

その道のりを理解し、その教訓が今月の創業者たちが3,000万ドルの資金調達ラウンドを完了するのにどのように役立ったかを理解するためには、まずShoelaceがどのようにして危機に瀕したのかを振り返る必要がある。

中退して再出発

カジャビ氏の起業家への道は、壮大な計画や明確なビジョンから始まったわけではありません。それは単純な現実から始まりました。2008年に彼はコンコルディア大学を中退したのです。

彼はすでにビジネスが好きでしたが、学校では自分が知りたいことは学べないことに気づきました。彼と兄のアリは、学ぶための最良の方法は自分でビジネスを始めることだと判断しました。2人にはお金も、専門的なスキルもなく、正直言って、自分たちが何をしているのかよくわかっていませんでした。

彼らはあらゆる種類の事業についてブレインストーミングを行い、ドライクリーニングサービスにたどり着く前に、引っ越し会社や家の塗装業を始めることも検討しました。兄弟はそれを「Nettoyeurs Express」と名付け、すぐにモントリオールで洗濯物を集め、地元のドライクリーニング店で洗濯して、それを配達するようになりました。

カジャビ氏は、顧客が配達日を選択でき、ボタンを押すだけでシームレスなサービスを受けられるようにしたいと考えていました。しかし、事業を円滑に運営するために必要なソフトウェア プラットフォームを構築するための資金がなく、人を雇う余裕もありませんでした。

そこで彼は、自分で解決しようと決心した。カジャビは午前中は配達の仕事をしながら路上で過ごし、夜はコンピューターの前にかがみ込んで独学でコードの書き方を学んだ。

「本当に作りたいものがあれば、作業はずっと簡単になります」とカジャビ氏は最近語った。「私はいつも、ウェブサイトで変えたい具体的な部分があり、それをどのようにコーディングするかを Google で検索していました。」

友人の助けもあって、プラットフォームは数か月で構築されました。不安定ではありましたが、機能しました。さらに重要なのは、それがカジャヴィの中で何かに火をつけたことです。

「ソフトウェアには、技術としてもビジネスとしても、本当に魔法のようなものがあると感じました」と彼は語った。

そこで、2014年にカジャビ氏は起業家としての道を一時中断し、ランドリー事業を売却し、トロントに拠点を置く小売業のスタートアップ企業Hubbaでソフトウェア開発者として働くことにした。

そこで彼は、後に共同創業者となるアレクサンダー・スローン氏とデビッド・バーグラス氏と出会った。

Hubba は、ブランドと小売業者を結び付け、小売業者が製品を宣伝し、買い手が店舗用の新しい在庫を見つけられるようにする製品発見プラットフォームでした。BlackBerry、Wattpad、Mozilla、GMP Securities、Workbrain での経験を持つ経営陣が率いる Hubba は、当時トロントで最も急成長しているスタートアップ企業の 1 つでした。

スローン氏はソフトウェア エンジニアであり、バーグラス氏は初期のマーケティング、営業、顧客成功担当として採用された人物でした。

「私たちは MaRS ビルの狭いオフィスにいて、隣同士で座り、同じ機能に取り組んでいました」と Sloan 氏は思い出します。「Reza が機能のフロントエンドを構築し、私がバックエンドを構築しました。それが私たちの仕事上の関係の始まりでした。」

仕事が終わってから何ヶ月もの間、3人は自分たちのスタートアップを立ち上げることや、カジャビさんが言うところの「立ち上げへの欲求」について語り合った。

2015年、彼らは大きな一歩を踏み出し、テクノロジーで解決できる問題を探しながらHubbaを去りました。

「私たちには無限のアイデアがありました」とスローン氏は回想する。「レザの頭にはアイデアがいっぱいです。これまでも、そして今もそうです。彼は非常に優れた製品思考者で、常に新しいアイデアを思いつきます。私たちが若くて世間知らずだっただけかもしれませんが、何かが見つかると確信していました。」

カジャビ氏はその時期を「妄想的な自信」の時期と表現した。

共同創業者たちは全員、自分たちの製品に対する考え方と技術力があれば、成功するアイデアを生み出すのに十分だと信じていました。

当時、トロントのテクノロジー業界は活況を呈しており、次から次へと買収が行われ、成長は無限に見え、テクノロジー企業の創業者たちはトロントの有名企業に名を連ねるようになっていった。トロントのテクノロジー業界が楽観的な雰囲気だったため、彼らはすぐに大きな成果が得られるだろうと確信していた。

「みんなで知恵を絞って全力を尽くし、一緒に何かを作り上げるために時間を費やせば、きっとうまくいくだろうと考えました」とカジャビ氏は付け加えた。

Facebook広告をシンプルに

生産的な議論と白熱した討論がうまく組み合わさった後、3 人は広告、具体的には Facebook 広告のターゲティングに焦点を絞り始めました。

当時、Shopify のプラットフォームには約 5 万の商店が登録しており、Khadjavi 氏は Facebook を「驚異的な」未開拓の流通チャネルと見ていた。2015 年当時、この 2 つのプラットフォームは互いにうまく連携しておらず、そこで新会社が参入することになった。

Khadjavi、Sloan、Berglas は、コード スニペットの挿入や製品カタログの同期などのタスクを自動化することで、e コマース ストア向けの Facebook 広告設定を簡素化するプラットフォームを構築しました。これにより、手動入力の必要性がなくなり、ブランドは最小限の労力で最初の Facebook 広告をすぐに開始できるようになりました。

彼らは会社を「シューレース」と名付けた。これは、企業が靴ひもの交差のようにつながる相互プロモーション・プラットフォームという当初のアイデアにちなんで名付けられた。このスタートアップは2015年に設立された。

そのアイデアは比較的早く普及しました。

Khadjavi 氏が CEO、Sloan 氏が CTO、Berglas 氏が COO として率いるチームは、コロラド州ボルダーの Boomtown Accelerator に受け入れられました。そこで、チームは最小限の実行可能な製品の構築、顧客のニーズの理解、初期コンセプトの検証の基礎を学びました。

彼らはプラットフォームの拡大を続けるという大きな計画を携えてトロントに戻りました。アプリは最初の顧客を獲得し、翌年には収益を生み出し始めました。

Shoelace は最初の数年間で、およそ 200 万ドルの適度な資金も調達しました。これは、Khadjavi 氏が「少しずつ、かき集められる限りの資金」と表現したものです。

最初の2年間は、事業は外部からの資金をあまり必要としなかったようだ。カジャビ氏によると、シューレースは当初は小規模で資本効率に優れており、利益が出る寸前まで行くことが多かったという。

しかし、彼らは決してそれに到達することはなかった。

どん底への道

Shoelace には、成功するスタートアップに必要な要素が揃っているように見えました。健全な収益と潜在的に世界的な顧客基盤を持ち、うまく連携した創設チームが率いる成長中のビジネスです。

しかし、2018年に彼らの足元の地盤は劇的に変化しました。

「私が入社した当時、すでにサービス業でしたが、それをサービス業と呼ぶことに抵抗があっただけだと思います。」

エヴァン・リー

すでにテクノロジー業界の大企業であるFacebookとShopifyは、統合を強化しました。Shoelaceの自動化が解決するように設計されていた問題は、突然解決されました。

Shoelace が埋めていた隙間はもう存在していませんでした。

「市場はもはや私たちのような製品を必要としていないことは明らかでした」とカジャビ氏は振り返る。

Shoelace の顧客はもはや製品を必要としませんでしたが、アドバイスを求めて同社を訪れ続けました。突然、チームはブランドが広告キャンペーンを構築および管理し、成長戦略を実行し、メディア購入を実行するのを支援するようになりました。

「シューレースは、多かれ少なかれフルサービスのビジネスへと進化しました。なぜなら、それがこの業界の人々のニーズだからです」とスローン氏は言う。「これらの起業家は忙しい人々であり、多くの場合、教育とアイデアをぶつけ合える人を必要としています。時には、彼らにはただ、この仕事を代わりにやってくれる人が必要なのです。」

そこで、Shoelace のチームはマーケティング業務を直接行い、キャンペーンの設定と管理を開始しました。2018 年にパフォーマンス マーケターとして Shoelace に入社した Evan Lee 氏は、この取り組みで重要な役割を果たしました。

「現場ではちょっとした混乱状態でした」とリー氏は回想する。「他の全員のポートフォリオは衰退し、人々は次から次へと去っていきました。しかし、私のアカウントは繁栄していました。私は自分が特別だとは思っていませんでした。ですから、うまくいっていることを取り上げて適用し、規模を拡大することに集中しようとしました。」

カジャビ氏は、リー氏や他のスタッフの働きが、この時期にシューレース社を「救った」と評価している。

ビジネスのサービス面はすぐに最大の価値を生み出すものとなり、Shoelace はもはやソフトウェア会社ではなくなったのです。

「私が入社した当時、すでにサービス業だったが、それをサービス業と呼ぶことに抵抗があっただけだと思う​​」とリー氏は述べた。

その消極的な態度は主にカジャビ氏によるもので、同氏は事業の変化する性質を受け入れるのに苦労したと認めている。

「『エージェンシー』という言葉はタブーな言葉になってしまい、社内では誰も口にしたがらなかった。私がその言葉を嫌っているのを皆が知っていたからだ」とカジャビさんは語った。

代理店であろうとなかろうと、Shoelace は依然として苦境に立たされていました。2020 年までに、このスタートアップの月間総経常収益の解約率は 9% に達し、SaaS 業界平均のほぼ 2 倍になりました。同社が新規リードのプールを使い果たすと、失った顧客を補充することがますます困難になりました。

Shoelace も同様の脅威に直面していました。当初のアイデアの背後にあるソフトウェアを改善するか、Shopify マーチャントの成長マーケティングを支援するフルサービスの代理店に方向転換するかのどちらかでした。

しかし、解決すべき明確なソフトウェアの問題がなければ、前者の選択肢は会社の終焉を意味していた可能性が非常に高かったでしょう。

「結局、代理店に頼るか死ぬかということになった」とカジャビは付け加えた。「では、どちらを選ぶか？その選択に直面したとき、私はこう決めた。生きることを選ぼう。生きよう。」

「The Comeback」の次回は、Shoelace の創設者が方向転換し、新しい動きのきっかけとなった問題に焦点を当てます。

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すべての画像はReza Khadjaviより提供されました。